人物

《企業人》危機後的曙光 維格餅家董事長孫國華

25年前孫國華原只想開間小麵包店,惡性競爭逼得他不得不另謀出路。沒錢沒人,他騎著機車,勇闖觀光業,靠大方試吃與讓利綁住客源,又觀察客戶需求,設計出標準銷售流程,半小時內讓客人買單離場。

未料,921地震與SARS接踵而來,「做最壞的打算與最好的準備。」維格衝出危機後,搭上陸客商機,每天來客近千人次,去年年營收13.35億元,每股大賺8元,業績攀上高峰。但商場瞬息萬變,面對中港資一條龍夾殺,與政策風險,孫國華說:「沒在怕!」

五股一間樓高七層的工廠外,遊覽車一輛接著一輛,來自中國、香港、新加坡、馬來西亞等地的遊客,將這裡擠得水洩不通。我們跟著維格餅家董事長孫國華,努力想穿過人群,突然一名香港大叔跑到孫國華面前,豎起大拇指說:「嘿,我認得你!你很了不起呀,事業很成功。」

此時,孫國華黝黑的雙頰突然泛起了一抹不太容易察覺到的紅暈,口才便給的他難得語塞,乾笑二聲後,快閃進辦公室。

▼鳳梨酥每盒十顆,孫國華說,這樣的容量最適合當伴手禮。(300元/盒)
▼鳳梨酥每盒十顆,孫國華說,這樣的容量最適合當伴手禮。(300元/盒)



洗腦三招 精準銷售

對台灣人而言,維格餅家的鳳梨酥或許不是最有名,但對觀光客來說,維格卻幾乎等於是台灣鳳梨酥的代名詞。維格每年賣出一千三百萬顆鳳梨酥,還不含綠豆糕等其他伴手禮,靠的便是一套精算過的標準銷售流程。

一進門,鳳梨造型的隧道裡先聞到一陣鳳梨香;緊接著,二樓鳳梨田影音互動區,導覽員介紹,「鳳梨在台灣又叫『旺來』,是吉祥水果!」

▲五股觀光工廠緊鄰交流道,每天湧進近千人次。
▲五股觀光工廠緊鄰交流道,每天湧進近千人次。



緊臨的就是鳳梨酥製造流程,透明隔���開了個小窗,一顆顆現做酥香的鳳梨酥端到面前,大方試吃,成功收買人心。走下樓,桌上已備好綠豆糕、豬肉乾等其它伴手禮試吃,當然,最重要的採購單在試吃後就會出現。孫國華說:「一般都是提籃採購,籃子裝滿就沒了,填單採購,慾望無限。」

全程精準控制在半小時內,遊客上車前,一箱箱的台灣名產、伴手禮已經被打包送到機場。維格每天湧進近千人次,客單價七百至一千五百元,去年營收十三點三五億元,每股稅後純益八元。

▲孫國華幫客人準備打包用的紙箱,客人因為想填滿而多買,讓業績暴增3成。
▲孫國華幫客人準備打包用的紙箱,客人因為想填滿而多買,讓業績暴增3成。



處處精算的銷售流程,背後推手孫國華,既非餅店後代,也不是烘焙出身,卻靠一顆鳳梨酥走紅旅遊市場,被業界形容是「台灣最會賣鳳梨酥」的人。

我們原本對「最會賣」鳳梨酥的人懷抱想像,沒想到初次採訪,孫國華就大聲表明,「不要叫我去鳳梨田拍照….這太矯情了!」靠行銷起家的他,對同業以鳳梨產地為行銷訴求,頗不以為然。…

▲改提籃為填單採購,讓遊客不知不覺中多買。
▲改提籃為填單採購,讓遊客不知不覺中多買。



撰文:林鳳琪 攝影:陳肇英、林玉偉 設計:簡崇寧



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